百丽鞋业商业模式——控制与反控制

百丽公司和一个百货商场,谁的谈判优势更大?百货公司是5万或10万平米的建筑面积,是个庞然大物,而百丽公司只是一个一个的小柜台,甚至还看不出它们是连在一起的,因为它是多品牌的形象。

百丽鞋业商业模式

那么谁的谈判优势更大?当然是百丽公司。它虽然是以一个一个的小柜台,看着像个小虾米,百货商场看着是个庞然大物,但是对于百丽公司来讲,它在全国拥有1万个零售店,拥有10个自有品牌,拥有全国前10名品牌当中的四个自有品牌,拥有30个国际代理品牌。

对于百货商场来讲,如果百丽品牌不进驻,这个商场对客户就没有吸引力。从这个意义上来讲,百丽的优势大于百货商场。虽然它看着小,好像在水底下,百货商场看着个大,在水上面,但是百丽更成功。

连锁的本质就是:黄金的产品加上黄金的地段,而百丽做到这一点,所以百丽的连锁模式大大领先和超越了百货商场的模式,它形成了控制力。百丽向下对终端顾客形成了控制力,因为客户到百货商场来,一定要买它的鞋,不买它的,就没的可买,跳不百丽的五掌心。百丽对百货商场也形成了控制力,因为它有1万家店,它不进来,商场就没人气。

百丽对国际品牌商也形成了控制力,这些国际品牌商如果要进入中国,百丽就是最好的管道,成本最低,风险最小,销量最大。2008年,中国鞋业市场也发生了一个重大的事件,全球第二大制鞋企业意大利GEOX(健乐士)向国内鞋业连锁巨头百丽伸出橄榄枝,正式签署协议将中国大陆独家代理权授予百丽。

过去奥康公司既是健乐士的代工厂,也是它的零售管道,后来geox把它更赚钱的业务,零售这部分交给了百丽,而把代工这部分留给了奥康。这就意味着百丽公司的控制力向下控制到了终端客户,向上控制到了百货商场和品牌商,这就是它的控制力的范畴。

商业模式的博弈:控制与反控制

百丽和Kappa(中国动向)的案例,实际上就是一个控制与反控制的一个案例。早年百丽公司曾经是中国动向的经销商,为了争夺话语的控制权,最终中国动向选择请百丽退出它的分销渠道。虽然在短期之内丧失中国动向的销量和市场占有率,但对于中国动向来讲,他们清醒地认识到短期的销量不是最重要的,最重要的是谁说了算,谁掌握了话语权,谁掌握了控制力!为此它不惜牺牲短期的销量。

Comments are closed.

公司简介

桐乡市蓝鹰鞋业有限公司位于浙江省嘉兴桐乡市崇福工业区,320国道165K处。是一家专业生产系列女鞋的皮鞋制造企业。 公司目前占地面积17000平方米,其中生产厂房面积5000平方米。

联系我们

地 址: 浙江省嘉兴市桐乡市崇福镇虎啸钱家埭村
联 系 人:顾先生
电 话: 0573-88335030
手 机: 1350583036

合作伙伴

公司产品